This study aims to examine how airlines' relationship selling, relational benefits, and relationship quality affect voluntary performance of travel agencies. Hypotheses on the relationship among these constructs were created based on relevant literature and validation using structural equation modeling was carried out. A questionnaire survey was conducted using stratified sampling on comprehensive travel agencies and Class A travel agencies in Taiwan. Among the 1000 copies of the questionnaire, 169 valid copies were collected and used to perform data analysis. Empirical results show that relational benefits and relationship selling can influence voluntary performance of travel agencies through the mediation of relationship quality, although neither has a direct effect on the latter, whereas, relationship quality has a significant and positive impact on voluntary performance of travel agencies towards airlines. It is evident that relationship quality plays an indispensable role in the connection between relationship marketing constructs (relationship selling and relational benefits) and voluntary performance. Results of this study may provide some insights for airlines in developing relationship management strategies towards travel agencies

چکیده

این مقاله به منظور بررسی چگونگی اثر فروش رابطه ای خطوط هوایی، مزایای ناشی از روابط و کیفیت روابط بر عملکرد داوطلبانه آژانس های مسافرتی به رشته تحریر در آمده است. فرضیاتی در مورد رابطه میان این متغیرها بر اساس ادبیات مربوطه و استفاده از مدل معادلات ساختاری معتبر، ساخته شد. پرسشنامه ای تهیه شد و نمونه گیری طبقه ای از آزانس های مسافرتی کلاس a تایوان به صورت جامع و کاملی صورت پذیرفت. از 1000 پرسشنامه توزیع شده 169 مورد آن تکمیل و جهت تحلیل داه ها مورد استفاده قرار گرفت. نتایج تجربی حاکی از آن بود که مزایای ناشی از روابط و فروش رابطه ای خطوط هوایی می توانند عملکرد داوطلبانه آژانس های مسافرتی را تحت تاثیر قرار دهند. این اثرگذاری و میانجی گری متغیر کیفیت روابط تحقق می یافت و هیچ کدام از این دو به طور مستقیم بر دیگری اثرگذار نبودند. هر چند کیفیت روابط به طور مثبت و معناداری بر عملکرد داوطلبانه آژانس های مسافرتی در قبال شرکت های خطوط هوایی تاثیرگذار بود. روشن است که کیفیت روابط نقش مهمی را در رابطه میان متغیرهای ساختاری بازاریابی (فروش رابطه ای و مزایای ناشی از روابط) و عملکرد داوطلبانه آژانس ها ایفا می کند. نتایج این مطالعه ممکن است جهت شرکت های خطوط هوایی مفید باشد و آنها بتوانند با استفاده از آن، استراتژی های مدیریت روابط را در قبال آژانس های مسافرتی توسعه بخشند.

1-مقدمه

شرکت بوئینگ پیش بینی کرده است که سهم بازار ترافیک سفر هوایی در آسیا و اقویانوسیه از 32% در سال 2009 به 41% در سال 2028 افزایش یابد. (شرکت بوئینگ 2009) آمار اداره توریسم کشور تایوان نشان دهنده آن است که تعداد تایوانی ها و خارجی هایی که به تایوان سفر می کنند از 12.31 میلیون در سال 2008 به 17.55 میلیون در سال 2012 افزایش پیدا کرده است (افزایشی معادل 11 درصد در سال). (اداره توریسم 2013). علی رغم تقاضای روز افزون و قابل توجه بازار فروش بلیطهای هواپیما، ظرفیت محدود هواپیماها جهت حمل و نقل موجب بروز عدم تعادل میان عرضه و تقاضا در فصول پرتقاضا و فصول کم تقاضا شده است...